Dentro de las estrategias de marketing y ventas, existen ciertas destrezas para lograr adquirir nuevos clientes, así como para retener un cliente existente. Es por esta razón que Unlimited Growth te trae un artículo especial sobre las estrategias de upselling.
El upselling consiste en vender un producto similar a lo consumido por tus clientes habituales, pero mejor. Con el desarrollo de estrategias efectivas de upselling puedes generar mayores ingresos de los clientes existentes. Es ciertamente una habilidad que vale mucho la pena implementar en las nuevas campañas de fidelización.
¿Qué es el upselling?
El upselling es una técnica que se desarrolla en base a los procesos de atracción de productos de mayor calidad. Es, en pocas palabras, la venta de productos similares al que deseas comprar o que has comprado. Veamos un ejemplo de upselling:
María fue al supermercado para comprar tres cervezas, pero justamente dentro del departamento de licores tienen la misma cerveza en una promoción de seis cervezas a 5 euros. Con “tremenda ganga” María no va a comprar tres cervezas, sino que se decantará por la promoción.
Ambos salen ganando en ese negocio. El mercado por la venta en cantidad del producto y el cliente por la compra ventajosa. Esta estrategia se determina por darle al cliente dos opciones posibles para la adquisición del servicio o producto: la normal y la upsell.
¿Complicado? No te preocupes, poco a poco vamos desentrañando las estrategias de upselling.
¿Cómo funciona el upselling?
El desarrollo del upselling se base en tres acciones:
1- Conocimiento de nuestros productos, valor y alcance.
2- Conocer los problemas, deseos u objetivos de los clientes con el producto.
3- La fidelidad que el cliente siente con la empresa.
La combinación y equilibrio de estos tres puntos son la clave para emplear una estrategia de upselling exitosa.
Ofrece una solución que traiga valor (ventaja) al cliente y que esta acción desencadene el aumento de la facturación del negocio. Es simple, se trata de motivar para incentivar por un producto o servicio mejorado y optimizado.
Todo es a través de la confianza que el cliente deposita en la empresa. Al reconocer el valor real de los productos o servicios, ten por seguro que si su experiencia fue positiva, querrá probar nuevas cosas.
Consejos para realizar estrategias de upselling con éxito
A la hora de llevar a cabo estrategias de upselling y obtener éxito, debemos tener en cuenta una serie de aspectos:
Todo tiene un momento ideal
Evalúa desde qué segmento de la venta es el más apropiado ofrecer un producto mejorado y optimizado para su afirmativa recepción.
Abordaje pasivo
Recuerda que las estrategias de upselling se consideran como un “plus” para que el cliente decida cuál opción es la más favorable con respecto a sus intereses, deseos o presupuesto.
Facilitar al máximo la compra
El cliente busca comodidad, rapidez, diferencia e individualidad. Cuanto mejor sea tu estrategia de upselling, más posibilidades tienes de que sea aceptada con entusiasmo.
Los pies sobre la tierra
Mírate como integrante del negocio y como cliente, evaluando el estado de receptividad que tienes ante los usuarios. Cuanto mayor control tengas sobre la venta de tu producto principal, existe un rango de aceptación de los consumidores a experimentar nuevos servicios o productos de la marca.
Es importante este último consejo para no crear un efecto rebote y que el desarrollo de una campaña de upselling te acabe trayendo más resultados negativos que positivos.
Cómo aplicar las estrategias de upselling
Una vez que conocemos mejor lo que significa upselling, podemos pasar a darte una serie de pasos para aplicar dichas estrategias:
Conoce a tus clientes
Cuanta mayor información de sus necesidades, requerimientos y deseos, mayor exactitud de actitudes emplearás en el upselling. No te concentres solo en los buyer persona, sino en el público general.
Determina las problemáticas o necesidades de tu público
Generalmente, los consumidores realizan sus compras siguiendo ciertos patrones de consumo. Por este motivo, la estructura de venta puede ir adaptándose y personalizándose siguiendo los objetivos de éxito que ellos desean adquirir con tu marca. Analiza y determina lo que tu cliente quiere obtener con la compra de tu servicio o producto.
No solo se debe vender por vender
Desarrolla y respalda cada producto con argumentos verificables que ofrezcan solidez y confianza en todo momento a tu público.
El cliente siempre tiene la razón
Seguramente has escuchado este dicho y conozcas su importancia en el desarrollo efectivo de ventas. Solo determina cuáles son los problemas a corto, mediano y largo plazo para tener presente soluciones acordes a sus necesidades.
El valor de escuchar
Una estrategia de upselling se basa en identificar las oportunidades en el proceso de venta. Escucha con detenimiento para detectar las señales que indican cuándo el comprador está listo.
Enfoca el discurso de venta a resolver problemas de los clientes
Ya comentamos la importancia de tener el respaldo de información para generar la confianza del cliente. No obstante, hay que destacar el uso correcto de palabras que hagan tanto click emocional como inteligente. Este discurso será el hilo conductor para que la estrategia de upselling sea exitosa.
Acciones transparentes generan clientes fieles
Si vendes un producto de mayor valor o calidad, ofrece a tu cliente una información completa y transparente que respalde el valor monetario o intelectual detrás de su compra.
La sinceridad ante todo
Tu mejor arma en una estrategia de upselling es la claridad. La desconfianza gobierna muchas veces la balanza por la compra de productos de alto valor. Este desconcierto puede ser derribado si sigues un plan de acción: un discurso de convencimiento respaldado con información concisa, transparente y verificable.
El desarrollo exitoso de una estrategia de upselling se determina por el grado de confianza y convencimiento que generes con los clientes.
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